康邦教育技术研究院执行院长刘培柱：集成商战略转型探讨
日前，SmartShow 2020智慧教育领袖峰会暨渠道万里行 · 山东站于济南鲁能希尔顿酒店成功召开。本次峰会，作为教育行业的「疫后第一会」，集结了华东地区的近百位院校领导，以及近600家教育集成服务商，另外还有众多教育科技品牌企业的代表。
山东作为齐鲁大地圣人之乡，昔有孔孟与座下弟子三千，传道受业解惑之空前盛况，如今作为教育强省，传承教育衣钵之标杆。通过此次峰会，SmartShow 进一步寻求与各方共同发展、合作共赢。
北京康邦科技有限公司副总裁、康邦教育技术研究院执行院长刘培柱为现场观众带来了主题为《集成商战略转型探讨》的精彩分享。
刘培柱首先介绍了康邦的发展历程。康邦从1996年成立至今，潜心钻研教育行业，从最初的设备供应商到系统集成商再发展到如今的教育行业解决方案服务商，是专注于教育行业的唯一一家具有系统集成一级资质的企业。在24年的时间里，康邦深研行业动态及政策热点，走在行业前列，在专注教育信息化业务的同时，及时进行战略转型升级，并于2015年成立教育技术研究院，持续提升自身的业务能力与技术能力，提高专业度，力争成为中国智慧教育顶级咨询服务机构，引领行业创新发展，力争做到G（政府）、B（学校）、C（学生与老师）连贯与T（技术）、E（教育教学）融合。
刘培柱讲到，在康邦的发展过程中，面临着很多压力，这也是很多集成商共同面对的压力。
首先是政策的变化。教育是一个政府主导的行业，教育里面做的所有事情一定离不开政府的主导。比如教育2035、《教育信息化2.0行动计划》的发布，中高考的改革，这就是政策的变化，而在这一系列政策改变下，就需要调整公司的发展方向。其次是行业专业性的提升。现在做教育行业专业性越来越强，老师们对教育信息化的认识也在不断增强，作为集成商，如果认识达不到老师的认识程度，不能与其平等对话，将很难做。第三方面的压力是服务能力和需求的矛盾。学校需求越来越多，建设的系统越来越多，需要的服务自然越来越多，这时需要认清学校的需求，改变服务策略。另外，市场细分化与项目类型发生的变化也是集成商要面临的压力。行业细分化越来越多，竞争越来越激烈，不再是单纯的项目，其复杂性提升了，很多项目越来越碎片化，现在除新建校之外很少有以前几百万或几千万的项目了，很多项目变成了几十万，特别是跟教育教学相关的项目。最后，竞争对手发生了变化，教育行业越来越多的新公司（特别是大型上市公司）加入，使得集成商面临很大的压力。
企业发展需要从多个层面出发进行考量，但公司发展最根本的是战略方向，刘培柱与大家分享了“本立道生、其势自得”这句话，并介绍了康邦的发展经验。
首先要了解教育行业的特点，教育行业的特点可以用“慢行业、复杂性、个性化”来进行总结。十年树木、百年树人。教育行业之所以是个慢行业，是因为需要时间验证，而这个验证的周期会很长，比如验证一门课程至少需要两至三个学期。所以做事情前一定要想好，有些硬件可以很快带来变化，有些互联网应用相对可以快速验证，但和教育教学相关的东西，变化一定没有那么快。教育行业注重经验积累，已经在教育行业发展的公司，更应该充分利用在教育行业的经验去发展公司、客户、新的业务。另外，教育行业非常复杂，一个学校就是一个小社会，里面用到的东西几乎是微缩了一个社会能用到的，往往一个项目什么都有。教育行业是个性化的，由于特色化的教育与管理，每个学校情况不一样，每个校长想法不一样，每个学校办学目标和特色也不一样，管理流程也有差别。很多做软件的公司深有体会，教育软件是不可以简单拷贝的，因为每个学校都不一样，你做一个软件出来，应用到不同的学校，不做定制化是不可能的，很多学校都有个性化的需求，必须进行定制化，而且可能定制化的周期还不短，可能需要把人很长时间地放在学校里，这个过程实际上没办法产生利润，而且很可能还会面临一个问题，就是当学校发生变化，比如领导变化或者其他流程变化，软件需要随之修改，所以现在的实际情况是国内没有一家做教育软件的巨无霸公司出现，教育行业软件公司很难发展大。
康邦根据这些问题去做业务发展，同时研究行业政策，分析行业趋势，走在政策前面。我们政策变化这么多，到底应该怎么去做事情？其实，教育信息化2.0提出的很多主要内容康邦早就在做了，能够在教育行业有现在的发展，也是因为很多东西康邦走在了政策的前面。比如教育信息化2.0提出了要做智慧校园的顶层设计，早从10年前开始，康邦已经有了自己的方法论，现在方法论还在不断完善升级，目前已经帮助300多所学校做了智慧校园的顶层设计，其中有100多所新建校。如果是跟着政策，你可能跟不上，等政策出来了再去做已经晚了，当你看到政策文件时，大公司早就把全套解决方案准备得差不多了，这时候再去分到的东西一定是里面价值最低的部分，所以一定想办法要走在政策前面。
创新是企业持续发展的不竭动力。康邦发展至今，除了对教育行业的赤诚之心，也源于康邦一直秉持创新的理念，突破TI思维，专注教育本身，积极开拓创新业务。创新不是单指研发方面，在项目、市场营销方面也可以创新，怎么去应对这个社会、这个行业的变化，有时候说起来容易做起来很难。比如在这次疫情中，很多企业因为不创新，所以没有竞争力，再加上资金链断裂，最后难以存活。
另外，企业的角色定位要清晰。有些企业做不下去了，就开始投入很大的资金进行研发，做产品风险很大，做产品有些时候就是零和一的关系，而且一旦有产品出来，和原来的上下游合作伙伴的关系也不好处理。所以不建议一家公司既做厂商又做集成，这个角色很难拿捏。
要明确做加法还是做减法。公司到底做加法还是减法，是要越做越全面或者盯住某几个东西做，要根据公司的实际情况，否则决策不清楚、战略不清晰，公司很难办。
此外，开放的心态、合作的生态是企业长久发展的生存之道。一方面，康邦立足北京、开拓外地市场，另一方面也在积极联合各地的合作伙伴，整合生态资源，对接行业内顶尖资源，共建渠道，共同为教育用户提供更为成熟、更可落地的智慧校园解决方案，构建庞大的教育服务生态圈。现在的大公司也都希望用生态的模式去合作。
最后，要秉持教育情怀。教育的最终落脚点必须是教育的主体——学生的成长和成才。正因如此，如今的康邦立足教育本身，秉持教育情怀，促进教育教学与信息技术深度融合。事实上，情怀是一种很奇特的东西，就好比是味道，如果每天只吃白米饭和没有佐料的菜，会觉得非常没有意思。但是有些味道，会辣得你涕泪横流，酸的你牙齿打颤，苦的你肝胆欲裂，但我们还是需要，这就是所谓的情怀。
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8月，SmartShow 2020智慧教育领袖峰会暨渠道万里行 · 杭州站，敬请期待！
