教育集成服务商的成长秘籍 | 从年营业额2亿元增长到12.15亿元揭秘!

2018年,你的生意怎么样?

这一单出来,下一单在哪?

拿到了项目,但不赚钱

甲方需求不完整,项目周期不可控

一年比一年难,如履薄冰!

转型?哪有华丽的转身,定位定生死!

身为教育集成服务商,在这场与教育的“博弈”中

我们应该静下来一起总结2018的“困惑”

12月8日-10日,2018国际智慧教育展览会在北京国家会议中心盛大开幕,由雅森国际主办的首个千人【全国教育集成商领袖峰会】也于12月9日隆重举办。

本次峰会是国际智慧教育展整合5年教育集成服务商资源而搭建的交流平台,旨在进一步探索教育信息技术与集成服务商深度融合的路径,让大家有机会更深度交流,分享智慧校园建设的创新经验与成果,助推集成服务企业由重集成向技术服务的顺利转型,共商教育集成服务商转型大计。


出席本次峰会的有华南师范大学教授、博士研究生导师,未来教育研究中心主任焦建利;雅森展览总裁、商务部会展专家委员会委员、国际智慧教育展组委会执行主任谢宇;华为技术有限公司中国区华为云生态合作部教育行业总经理张晶;北京中科联诚软件股份有限公司董事长陈飞飞;北京康邦科技有限公司副总裁、康邦科技教育技术研究院执行院长刘培柱;北京禧云信息科技有限公司首席运营官徐志军;浙江万朋教育科技股份有限公司首席执行官申屠祖斌;上海市教育技术协会秘书长、原上海市电教馆副馆长陈家虎等智慧教育领域知名专家及各热门技术产品的优秀企业代表。

其中,北京康邦科技有限公司副总裁、康邦科技教育技术研究院执行院长刘培柱分享了从年营业额2亿元增长到12.15亿元!教育集成服务商的成长秘籍!

刘培柱向与会嘉宾介绍了康邦的发展历程、现今教育行业面临的压力、企业发展的因素,以及康邦多年的经验积累。刘培柱表示,康邦从1996年成立至今,潜心钻研教育行业,从最初的教育集成商到如今的智慧教育领军企业,连续五年在招投标过程当中获得中标数量和中标金额的双冠王,是专注于教育行业的唯一一家具有系统集成一级资质的企业,在22年的时间里,康邦深研行业动态及政策热点,走在行业前列,在专注教育信息化业务的同时,及时进行战略转型升级,并于2015年成立教育技术研究院,持续提升自身的业务能力与技术能力,提高专业度,力争成为中国智慧教育顶级咨询服务机构,引领行业创新发展。

遵循教育的本质,顺势而为

一家企业想要在激烈的市场中站稳脚跟并获得一席之地,需要认清当前的环境。刘培柱讲到,在我们发展过程中,面临着很多压力,这也是很多集成商共同面对的压力。

首先,政策的变化。教育是一个政府主导的行业,教育里面做的所有的事情一定离不开政府的主导。比如《教育信息化2.0行动计划的发布,中高考的改革,这就是政策的变化,而在这一系列政策改变下,就需要我们去调整公司的发展方向。

其次,专业性的变化。现在做教育行业专业性越来越强,老师们对教育信息化的认识也在不断增强,作为一个集成商,如果你的认识都达不到老师的认识程度,不能与其平等对话,那么肯定是很难做的!

再次,服务能力和需求的变化。学校需求越来越多,建设的系统越来越多,需要的服务自然越来越多,这时就需要认清学校的需求,改变服务策略。

最后,项目类型的变化。行业细分化越来越多,竞争越来越激烈,不再是单纯的项目,其复杂性提升了,很多项目越来越碎片化,以前几百万几千万的项目,现在很少有了,很多项目变成了几十万,特别是跟教育教学相关的一些项目。而且竞争对手也发生了变化,教育行业越来越多的新公司加入,也使集成商面临很大的压力。

面对这些变化,刘培柱讲到要遵循教育的本质,他提倡用人文和技术来改变教育。教育的本质是人与人的沟通,所有的技术,包括去做虚拟化,做虚拟现实,做人工智能,做大数据,都是对教育教学的辅助,都是为了学校学生的成长,老师的成长和学校的管理而服务,所以一定不要本末倒置。

认清环境,走在政策的前面

刘培柱讲到教育需要时间验证,而这个验证的周期会很长,因为验证的对象是孩子,比如翻转课堂,不可能半年之内全校的翻转课堂全部成功,给学校带来多么翻天覆地的变化,所以做事情前一定要想好。有些硬件可以很快的带来变化,但和教育教学相关的东西,它的变化一定没有那么快。而且教育行业注重经验积累,所以已经在教育行业发展的公司,更应该充分利用在教育行业的经验去发展公司、客户、新的业务。

接下来,刘培柱还讲到了定制化。教育软件是不可以简单拷贝的,因为每个学校都不一样,你做一个软件出来,应用到不同的学校,不做定制化是不可能的,比如我们现在在做排课软件,很多学校都有个性化的需求,你必须对它进行定制化,而且定制化的周期可能还不短。你可能很长时间需要把人放在学校里,这个过程实际上是没有办法产生利润的,而且很可能还会面临一个问题,就是当学校发生变化,比如领导变化或者其他流程变化,你的软件还得改,所以现在的实际情况就是我们国内没有一家做教育行业软件的巨无霸公司出现,教育行业软件公司很难发展大。

于是,根据这些问题我们去做业务发展,同时研究行业政策,分析行业的趋势,我们政策变化这么多,我们到底应该怎么去做事情。其实,教育信息化2.0所提出的很多主要内容康邦早就在做了,能够在教育行业有现在的发展,也是因为很多东西我们走在了政策的前面。比如我们现在在教育信息化2.0提出了要做智慧校园的顶层设计。早在10年前开始,已经有了我们自己的方法论,现在方法论还在不断完善升级,目前已经帮助300多所学校做了智慧校园的顶层设计,其中有100多所新建校,还有教育信息化2.0提到的要做校长领导力培训,这个我们也在做,每年都要在全国办几十场校长领导力培训研讨会。还有提到的持续提升教师的信息化素养,我们也在做。


创新是企业持续发展的不竭动力

刘培柱指出,创新是企业持续发展的不竭动力。康邦发展至今,除了对教育行业的赤诚之心,也源于康邦一直秉持创新的理念,突破TI思维,专注教育本身,积极开拓创新业务。如今,康邦不仅在校本课程、创客教育、校园文化等业务上建树颇丰,在专注B端业务的同时,于今年成立了专注于K12素质教育的九色鹿蒙学苑,并计划逐步向全国推广,开始了从B端到C端的自然延生。

此外,开放的心态、合作的生态也是企业长久发展的生存之道。一方面,康邦立足北京、开拓外地市场,另一方面也在积极联合各地的合作伙伴,整合生态资源,对接行业内顶尖资源,共建渠道,共同为教育用户提供更为成熟、更可落地的智慧校园解决方案,构建庞大的教育服务生态圈。

康邦认为,教育的最终落脚点必须是教育的主体——学生的成长和成才。正因如此,如今的康邦立足教育本身,秉持教育情怀,促进教育教学与信息技术深度融合。刘培柱说,康邦的转型还会继续,我们一直在路上。


教育与政策息息相关,做教育不能不研究政策;院校老师教育信息化认识专业度越来越高,作为集成商更需提高自己的专业度,才有更多的可能拿到项目;越来越多上市公司加入教育行业,竞争激励,你的战略目标必须非常清晰;已经在教育行业发展的公司,能够充分地利用在教育行业的经验去发展公司,发展客户,发展新业务;一个学校就是一个小社会,你没有足够的经验积累,没有几百个项目的积累,很难把这些东西做好,所以积累经验很重要;创新很重要,必须不断创新;做产品风险很大,做产品有些时候就是零和一的关系,所以不建议一个公司既做厂商又做集成,这个角色很难拿捏;做教育,包括现在做各种各样的事情,一定要有开放的心态和合作的心态,否则的话很难和其他人合作;任何项目都不是靠一个人能够拿下来,一个公司能够拿下来,需要团队通力合作。